• Hoge klanttevredenheid, 9+
  • CRKBO Erkend
  • Ervaren trainers

Iemand overtuigen? Zo moet het!

Dit artikel van Kevin verscheen ook op Intermediair.

Vorige maand speelde zich bij mij thuis een drama in zakformaat af: mijn muziekboxje ging kapot. Echt heel vervelend, want muziek luisteren is een van mijn favoriete dingen om te doen. Als rasoptimist besloot ik dit drama als een kans te zien. Sterker nog: ik zou op onderzoek uitgaan en voor mezelf de beste luisterervaring ooit regelen. Een state of the art audiosysteem, waarmee ik in elke ruimte van mijn huis met één druk op de knop mijn favoriete muziek kon luisteren. Daar ging ik voor.

Toen ik dit idee bij mijn vrouw opperde, ontbrak haar enthousiasme. Ook toen we een week later ‘toevallig’ een audiozaak inliepen en ik haar als een ware audiogoeroe alle systemen liet zien, gaf ze geen kick. Welke speaker ik ook liet zien, welk argument ik ook aanhaalde, zij liep er niet warm voor. Nét op het moment dat ik teleurgesteld wilde voorstellen om naar huis te gaan, tikte mijn vrouw me op mijn schouder. ‘Wil je er dan niet zo één, Kev?’, vroeg ze me. Enthousiast draaide ik mij om en zag ik haar met een luxe koptelefoon in haar hand staan. ‘Dit lijkt me nou écht iets voor jou’. Voor ik het wist, stond ik buiten met een nieuwe koptelefoon die mijn vrouw mij nota bene cadeau heeft gedaan.

Wat gaat er mis?

Bovenstaand verhaal is een goed voorbeeld van wat er vaak misgaat in communicatie. Als we een ander ergens van willen overtuigen, overspoelen we diegene vaak met allerlei argumenten en verhalen die ónze behoefte(n) onderbouwen. Maar, veel belangrijker is om je af te vragen waar je gesprekspartner eigenlijk behoefte aan heeft. Is jouw idee, oplossing of plan überhaupt interessant voor de ander?

Dat mijn poging om mijn vrouw te overtuigen van een audiosysteem mislukte, bleek dus ook niet te liggen aan mijn enthousiasme of aan de kwaliteit van mijn argumenten. Ik had simpelweg geen oog gehad voor haar belangen. Toen ik haar hiernaar vroeg zei ze: ‘Ik weet dat jíj het heerlijk vindt om keihard naar je favoriete muziek te luisteren, maar ik word gek van iedere keer diezelfde nummers!’. Hoe goed de kwaliteit van de speaker dus ook was geweest, het liefst hoorde mijn vrouw de muziek helemaal niet.

Ga voor resultaat

Formuleer je argument dus altijd zó dat de ander gelijk snapt wat jouw plan, idee of oplossing voor hem of haar betekent. Stel dat je om loonsverhoging wilt vragen. Jouw baas zal hier alleen akkoord mee gaan als dit haar ook iets oplevert. Maak je baas dus ook duidelijk waarom jóuw loonsverhoging een waardevolle investering is voor jullie allebei.

Argumenten als ‘ik werk hier al zo veel jaar’ of ‘dit geeft mij de ruimte om leuke dingen te doen met mijn gezin’ dragen niks bij aan de belangen van je baas. Maar, wanneer je haar belangen in deze argumenten meeneemt, klinkt het al een stuk overtuigender: ‘Door mijn jarenlange ervaring lever ik beter werk in minder tijd’ of ‘Een bijpassende loonsverhoging geeft mij de ruimte voor uitjes met het gezin, dit verhoogt mijn energie wat leidt tot een nog hoger rendement’.

Houd rekening met de ander

Versterk je argumenten door jezelf voorafgaand aan een gesprek de volgende drie vragen te stellen:

  1. Wat levert het mij op als mijn doel bereikt is?
  2. Wat levert het de ander op?
  3. Wat is het raakvlak tussen onze belangen?

Vooraf de belangen (en de consequenties) duidelijk hebben voor alle partijen, helpt je op twee manieren:

  1. Je kunt duidelijk maken hoe jouw idee bijdraagt aan de belangen van de anderp.v. allerlei redenen waarom jij iets graag wil.
  2. Het geeft inzicht in welke vragen je vooraf kunt stellen om (nog) beter aan te sluiten op belangen van de ander. Dit helpt je weer bij punt één.

Kies voor verbetering

Ga jij in een volgend gesprek alsnog een fantastisch audiosysteem aanprijzen bij iemand die liever stilte heeft? Of probeer je nu wél aansluiting te vinden bij je gesprekspartner door mee te denken over een goede koptelefoon? Precies.

Menu