Onderhandelen: win-win vs. win-verlies

Mensen onderhandelen voortdurend met elkaar. Wanneer ze het niet met elkaar eens zijn, verschillende belangen hebben of elkaar niet begrijpen. Onderhandelen is dan een manier om meningsverschillen op te lossen.
Op deze pagina gaan we in op twee verschillende manieren van onderhandelen. De win-win benadering, die de voorkeur heeft wanneer je een goede relatie met de andere partij wilt opbouwen of behouden. Daarnaast bespreken we de win-verlies methode, de methode die in de volksmond ‘afdingen’ wordt genoemd.

De win-verlies methode bij onderhandelen

Onderhandelen wordt vaak geassocieerd met het vermogen om je zin door te drijven, ‘goede dealtjes’ te kunnen maken of de ander slim af te zijn. Beide partijen nemen een positie in en door te onderhandelen, steeds een klein beetje toe te geven, bereik je een situatie die voor jullie allebei niet ideaal is. Maar je hebt in ieder geval niet toegegeven. Je hebt de ander niet laten winnen!
Wil je op korte termijn iets bereiken? Ken je de ander niet of heb je niet zoveel met hem of haar te maken? Dan is dit inderdaad de manier om te onderhandelen. Maar op de lange termijn, wanneer je onderhandelt met collega’s of vrienden, heb je er vrij weinig aan. Daarmee bedoelen we het volgende. Als je uitgaat van het principe dat er bij een onderhandeling altijd een winnaar en een verliezer moet zijn, dan loop je de kans dat de relatie in dit proces beschadigd raakt. Of misschien wel stuk loopt.

Kenmerken van een win-verlies onderhandeling:

• Kan uitlopen op een conflict, de relatie wordt beschadigd.
• Deze methode is een beetje vals. Beide partijen proberen de ander te misleiden om er zelf beter van te worden.
• Win-verlies is niet constructief. Er wordt een compromis bereikt, ieder levert wat in. Maar wellicht was er nog een andere optie waar beide partijen nóg beter van waren geworden?

De win-win methode bij onderhandelen

Professionele onderhandelaars proberen tegenwoordig te mikken op een win-win situatie. Hierbij wordt gezocht naar een oplossing waar beide partijen beter van worden. Het gaat dus meer om samenwerken, waarbij er niet zozeer wordt gekeken naar verschillen, maar des te meer naar gemeenschappelijke doelen.
Belangrijk tijdens een win-win onderhandeling:

• Focus op het behouden van de relatie, probeer de persoon los te zien van het probleem.
• Focus op belangen, niet op standpunten. Wat wil je graag bereiken vs. wat vind je.
• Verzin een aantal scenario’s die voor beide partijen voordelig zijn.

Focus op het behouden van de relatie

Onthoud dat je waarschijnlijk nog vaker met de ander te maken krijgt. Zorg er dus voor dat het onderhandelingsproces niet schadelijk is voor de relatie. Dit doe je bijvoorbeeld door de persoon los te koppelen van het probleem. Maak het dus niet persoonlijk. Hierdoor pak je wel het probleem aan, maar blijf je respectvol naar de ander. Probeer dus weg te blijven van persoonlijke vetes, geef de ander nooit de schuld van het probleem en voel je vooral niet afgewezen als iemand het niet met je eens is. 

Focus op belangen, niet op standpunten

Vraag jezelf af waarom de ander iets belangrijk vindt, in plaats van je al te veel te focussen op de standpunten. Waar is de ander bang voor, wat wil diegene graag bereiken, waarom is deze kwestie zo belangrijk voor hem/haar? 
Waarom wil je focussen op belangen in plaats van standpunten?

• Je houdt rekening met de gevoelens van de ander. Dit zal worden gewaardeerd.
• Werken vanuit een belang biedt vaak veel meerdere oplossingen voor een probleem dan wanneer je een vaststaand standpunt probeert te realiseren.
• Standpunten verschillen vaak van elkaar. Belangen hebben vaak overlap waarop je verder kunt bouwen. Het is dus ook belangrijk dat je jouw eigen belangen goed kunt verwoorden naar de ander. Zodat de ander ook rekening met jou kan houden.

De oplossing: verzin scenario’s die voor beide partijen voordelig zijn

Vaak zijn er meerdere oplossing te vinden voor een probleem. Het is de moeite waard om meerdere opties te overwegen en samen te bepalen welke het meest geschikt is. Brainstormen helpt vaak om tot nieuwe ideeën te komen.