6 eigenschappen van overtuigende personen

De meeste mensen vinden het niet leuk iets te moeten verkopen. Echter lopen we er allemaal wel eens tegen aan dat we iemand van iets willen of moeten overtuigen. Overtuigingskracht is niet alleen iets voor verkopers, het is een competentie waar iedereen veel voordeel uit kan halen. Je wilt bijvoorbeeld een werknemer overtuigen om beter te presteren, je baas overtuigen om jouw briljante idee uit te voeren of misschien wil je je kinderen overtuigen om iets te doen.
Wat je overtuigingsdoel ook is, door deze zes eigenschappen van succesvolle overtuigers in te zetten kan iedereen zijn invloed op zijn omgeving vergroten.

De 6 eigenschappen:

1. Ze zijn vastberaden
Personen die goed zijn in overtuigen begrijpen dat ze hun invloed spaarzaam en bewust moeten gebruiken. Ze begrijpen dat het in de meeste gesprekken niet nodig is om iemand proberen te overtuigen. Als mensen zich aangevallen voelen zullen de meeste mensen in de verdediging schieten. Het zijn de personen die je minder hoort; maar als ze eindelijk met hun mening komen is dat met zoveel kracht en doorzettingsvermogen dat de boodschap binnenkomt. Simpel gezegd, ze halen hun gelijk. Wil je vaker overtuigend overkomen? Stel je dan bescheiden op.

2. Ze luisteren… luisteren… en luisteren
De reden dat je ze minder hoort is omdat een goede overtuiger goed luistert. Mensen die weten hoe ze moeten overtuigen weten dat het louter opdringen van je eigen argument je nergens brengt. Ze zijn absoluut in staat zijn om hun positie op een overtuigende manier te verwoorden, maar dat is maar de helft van het overtuigproces. Wanneer ze iemand willen overtuigen, focussen ze zich op actief luisteren. Ten eerste luisteren ze om te beoordelen hoe ontvankelijk je bent voor hun standpunt. Ten tweede luisteren ze naar de specifieke bezwaren, waarvan ze weten dat ze die zullen moeten weerleggen. Ten slotte luisteren ze naar overeenkomsten, zodat ze kunnen profiteren van overeenstemmingen. Je kunt niet effectief overtuigen als je het standpunt van de ander niet kent.

3. Ze maken verbinding
Het is gemakkelijk om de argumenten van mensen die jou proberen te overtuigen af te wijzen als je niet emotioneel betrokken bent bij de persoon zelf of zijn standpunt. Mensen die echt willen overtuigen zijn zich hiervan bewust en zullen proberen sympathiek over te komen en zoeken naar emotionele overeenkomsten om gemeenschappelijke doelstellingen te vinden. Ze voelen met je mee en laten zien dat ze aan jouw kant staan. Zij wachten geduldig af tot je hen de gelegenheid geeft om hun standpunt te bepleiten. Je zult de mensen veel makkelijker kunnen overtuigen als ze open staan en op een lijn zitten met je ideeën.

4. Ze bieden tevredenheid
Slimme overtuigers weten dat ze niet altijd hun gelijk hoeven te krijgen. Als je je gelijk haalt met tegenzin van de tegenpartij kan dit bijvoorbeeld als gevolg hebben dat de tegenpartij niet goed meewerkt bij de uitvoering. Daarom zijn goede overtuigers meer dan bereid om offers te brengen als dat de zaak ten goede komt. Ze willen er samen uit komen. Ze willen anderen waar mogelijk gelijk geven. Blijf bij je eigen standpunten voor zover dat kan en geef alleen op punten toe waar het echt nodig is. Kies ervoor om succes boven gelijk te hebben, als beide partijen niet tevreden zijn met een uitkomst is dit negatief voor toekomstige overtuigpogingen en je algemene verstandhouding.

5. Ze weten wanneer ze moeten zwijgen
Succesvolle overtuigers krijgen niet hun zin door het beledigen van mensen of met verbaal spervuur. Mensen naar beneden halen is geen effectieve strategie. Ze onderbouwen hun argumenten zorgvuldig en controleren door het stellen van vragen of de boodschap is aangekomen. Dan nemen ze een stapje terug. De grote verkooptrainer Tom Hopkins doceert vandaag nog steeds deze decennia-oude technieken die hij heeft geleerd van zijn mentor J. Douglas Edwards. Zijn belangrijkste les is “Wanneer je een afsluitende vraag stelt, zwijg! De eerste persoon die spreekt, die verliest.”

6. Ze weten wanneer ze zich terug moeten trekken
Overhaast en directheid zijn vaak de vijanden van effectieve overtuiging. Op kleine kwesties kunnen mensen snel worden overtuigd, maar voor complexe kwesties is er tijd nodig om afwegingen te maken. Goede overtuigers geven je de tijd die je nodig hebt, en ze geven je de ruimte en tijd om hun positie zorgvuldig te overwegen. Ze weten dat er niets krachtiger is dan dat je het voor je eigen rekening neemt om jezelf te overtuigen. Dat inzicht komt vaak niet in hun aanwezigheid.

De volgende keer dat je iemand van iets echt belangrijk probeert overtuigen, volg dan de bovenstaande tips, doe er je voordeel mee en breng het in de praktijk. Als je niet tot actie over gaat was het niet de moeite waard om je er in te verdiepen.

Dus:

• Wees vastberaden
• Luister goed
• Maak verbindingen met anderen
• Maak anderen tevreden
• Gebruik stiltes
• Trek je terug wanneer nodig