5 Debattechnieken waarmee je verzekerd bent van een goede pitch

We horen je denken. Wat hebben debatteren en je idee pitchen met elkaar te maken? Best veel eigenlijk. In beide gevallen gaat het erom dat je verhaal waterdicht is. Dat je in je verhaal een goed balans weet te vinden tussen harde cijfers en emotie. En dat je in staat bent om weerstand te ontkrachten. Maar vooral: dat je gesprekspartner onder de indruk is na het horen van je verhaal.

Hoe pak je dit aan? We geven je 5 tips:

1. Bepaal je sterkste argument. En blijf bij dat ene punt
Als je ooit hebt moeten debatteren op de middelbare school, weet je wat we hiermee bedoelen. Centraal in een debat staat een stelling. Iemand is voor, iemand is tegen. De focus van het debat ligt op de positie die je inneemt. En dit doe je door een duidelijke statement te formuleren. Iets waar de ander niet omheen kan.

Wanneer je een pitch voorbereid, probeer dan te bedenken waar jouw gesprekspartner behoefte aan heeft. Laat zien dat je in staat bent om hierop te reflecteren. Dat je meedenkt met je gesprekspartner. Heb je hier nog onvoldoende zicht op, stel dan eerst een paar vragen om erachter te komen wat diegene bezighoudt of wat hij nodig heeft. Pas je verhaal hierop aan en probeer zoveel mogelijk to the point en relevant te zijn voor de ander.

Een veelgemaakte fout wanneer mensen iemand anders proberen te overtuigen is dat de focus te veel ligt op het bewijzen van een standpunt. Hoe meer argumenten je aandraagt, des te moeilijker is het voor de ander om je te begrijpen. Dit leidt af van de kern van je verhaal. En een goed verhaal is een goed verhaal, zo simpel moet het zijn.

2. Ontwikkel zorgvuldig gestructureerde argumenten
Een ervaren debater weet dat een solide argument is opgebouwd uit de volgende drie elementen: een statement, ondersteunende data en een belofte die je doet aan degene die je probeert te overtuigen.

Het statement is het centrale idee dat je uitlegt. Hetgeen waar jij van overtuigd bent en waar je de ander in mee wil nemen. Over het algemeen geef je hiermee aan welke oplossing of idee je wilt aankaarten. Bijvoorbeeld: ‘Het optimaliseren van je website zal leiden tot meer leads voor je bedrijf’. Een statement is vaak niet genoeg om iemand te overtuigen. Het bewijst nog niks, het is simpelweg een uitspraak.

Data vormen het bewijs voor je statement. Probeer jezelf te zien als een advocaat die een zaak wil bepleiten: gebruik je feiten om je statement mee te onderbouwen. Data hoeven niet altijd te bestaan uit statistieken. Bewijskracht kun je ook halen uit eerdere successen die je op deze manier behaald hebt, een anekdote uit een ander bedrijf of trends die zich afspelen in jouw sector.

De belofte legt de brug tussen de data die jouw argument ondersteunen en het statement waar je iemand van wil overtuigen. Bijvoorbeeld: ‘Omdat een x-aantal andere bedrijven in onze branche successen heeft behaald door zich toe te leggen op conversie optimalisatie, geloof ik dat conversie optimalisatie ook ons bedrijf meer leads zal opleveren’. Hiermee leg je uit waarom jij denkt dat de data die je hebt gevonden ook relevant zullen zijn voor jouw bedrijf.

Zorgt dat je statement, data en belofte goed voor jezelf hebt uitgezocht voordat je begint aan een pitch. Zo kom je niet onverwacht voor verrassingen te staan in een gesprek. En zal het makkelijker zijn om punten van weerstand bij de ander weg te nemen.

3. Anticipeer op weerstand
Mensen die je wil overtuigen hebben soms een andere mening dan jij (collega’s). Of ze willen door jouw argumentatie het gevoel krijgen dat jij verstand van zaken hebt (prospects). Ga er dus vanuit dat ze vragen zullen stellen. De beste manier om je hierop voor te bereiden is door vooraf kritisch naar je eigen standpunten te kijken. Wat zou jij zelf aan te merken hebben?

Er zijn twee soorten weerstand waar je mee te maken kunt krijgen. Iemand anders kan bijvoorbeeld data aandragen die jouw argumenten tegenspreken. Door bijvoorbeeld een anekdote in te brengen waaruit blijkt dat een bedrijf door in te zetten op conversie optimalisatie geen succesvolle leads heeft weten te krijgen. Dit soort bewijs staat lijnrecht tegenover wat jij beweert.

Een andere vorm van weerstand is een uitgewerkt tegenargument. Een tegenargument brengt een duidelijk statement in dat niet overeenkomt met dat van jou. Bijvoorbeeld wanneer iemand beweert dat SEO een betere manier is om aan meer leads te komen.

Hoe kun je je hierop voorbereiden? Wees meedogenloos wanneer je op zoek gaat naar de zwakke plekken van je pitch. Houd hierbij rekening met alle aspecten waarop iemand een andere mening zou kunnen zijn toegedaan. Oefen hoe je hierop zou reageren. Hierdoor ben je voorbereid en hoef je niet ter plekke nog een antwoord te verzinnen.

4. Besteed aandacht aan vragen die je krijgt
Wanneer je tijdens een debat niet meteen in staat bent om te reageren op een tegenargument, kan dit worden opgevat alsof je toegeeft, een concessie doet. Het wordt het in de meeste gevallen gezien als een teken dat je instemt met het tegenargument. Met andere woorden: je laat de bal vallen.

Soms ga je zo op in je eigen argumentatie dat je met je mond vol tanden staat wanneer iemand een vraag stelt waar je geen rekening mee had gehouden. Zorg er in zulke gevallen voor dat je toch een antwoord geeft. Probeer de ander mee te nemen in je denkproces, door eerlijk te zijn en eventueel aan te geven dat je hier later op terug zult komen. Zeg nooit: ‘Geen idee. Punt’. Maar laat merken dat je wel degelijk aandacht hebt voor de inbreng van anderen en bereid bent om bepaalde punten mee te nemen in je overweging.

Inbreng van anderen negeren tijdens je pitch, of geen antwoord te geven op een vraag, komt vele malen slechter over dan laten zien dat je je best doet om antwoord te geven. Ook al betekent dit dat je hierbij misschien even wat stamelt. Je gesprekspartner of potentiële klant zal zo in ieder geval het gevoel hebben dat je luistert, dat je je probeert te verdiepen in de ander en dat je het belangrijk vindt om ervoor te zorgen dat de ander zo goed mogelijk geïnformeerd wordt.

5. Onthoud dat de ander ‘ook maar een mens’ is
Het is waar dat logica een grote rol spelen in een discussie. Maar het is niet het enige waarmee een argumentatie valt of staat. Aan het einde van de rit wil je anderen overtuigen, dat anderen onder de indruk zijn van wat je hebt verteld. Dit betekent dat je je ook bewust moet blijven van de emoties van je gesprekspartner.

Bij een pitch werkt het net zo. Een prospect zal ongetwijfeld onder de indruk zijn door jouw zorgvuldig uitgewerkte argumentatie. Maar mensen willen ook graag geraakt worden. Daarom is het belangrijk om een emotioneel element te verwerken in je pitch. Iets waardoor je gesprekspartner gaat geloven in jou en je recht van spreken.

Het hoeft geen poppenkast te worden of aaneenschakeling van grapjes. Vaak is het al genoeg wanneer je gewoon jezelf bent. Probeer weg te blijven van stijfheid. Dit kun je het beste doen door op een ontspannen manier te vertellen. Dit kun je oefen door jezelf af te vragen: ‘Hoe zou ik mijn verhaal pitchen aan een goede vriend’. Neem een stapje terug en evalueer. Dit is de sleutel tot het ontwikkelen van een goede pitch.