• Hoge klanttevredenheid, 9
  • Praktijkgericht & Persoonlijk
  • Ervaren & Enthousiaste trainers

Wat is onderhandelen?

Onderhandelen is een manier om een meningsverschil op te lossen. Het is een proces waarbij er wordt gestreefd naar een compromis of overeenstemming. Over het algemeen proberen partijen gelijk te krijgen. Echter, wil je een duurzame oplossing? Dan is het belangrijk om te zoeken naar een oplossing die voor beide partijen gunstig uitpakt.

3 invloedrijke elementen in een onderhandeling

Er zijn vaardigheden die een onderhandeling ten goede komen. Houd rekening met de volgende drie elementen:

  1. Onderliggende attitude
  2. Kennisniveau
  3. Sociale vaardigheden 

 

Onderliggende attitude

Onderhandelingen worden grotendeels beïnvloed door onderliggende attitudes van de deelnemers. Hiermee bedoelen we de houding ten opzichte van anderen of het proces. Bijvoorbeeld een mening over een bepaald persoon. Of een persoonlijke behoefte aan erkenning. Onthoud dat een onderhandeling niet de plek is om je persoonlijke vetes uit te vechten. Dit werkt zelden constructief.

Kennisniveau

Hoe meer kennis je hebt van de situatie, des te groter zal jouw aandeel in de onderhandeling zijn. Met andere woorden: zorg dat je goed voorbereid bent. Verdiep je dus zo veel mogelijk in de materie die ter sprake zal komen.

Sociale vaardigheden

Sociale vaardigheden zijn essentieel tijdens een onderhandeling. Sociale vaardigheden die van pas komen zijn:

  • Effectieve verbale communicatie
  • Luisteren
  • Misverstanden voorkomen
  • Werken aan een relatie
  • Respect tonen voor de ander
  • Problemen oplossen
  • Beslissingen maken
  • Assertiviteit
  • Omgaan met moeilijke situaties

 

Fases tijdens een onderhandeling

Om de gewenste uitkomst te bereiken is het slim om de onderhandeling gestructureerd aan te pakken. Een duurzaam onderhandelingsproces bestaat uit de volgende fases:

  1. Voorbereiding
  2. Discussie
  3. Doelen uitleggen
  4. Toewerken naar een win-win situatie
  5. Overeenstemming
  6. Implementatie van de nieuwe aanpak

 

Voorbereiding

Bedenk vooraf waar de onderhandeling zal plaatsvinden en wie je wilt uitnodigen.

Discussie

In deze fase leggen de deelnemende partijen hun standpunten uit. Hoe zij de zaken vanuit hun perspectief zien. Doorvragen, goed naar elkaar luisteren en uitleg geven waar nodig zijn in deze fase belangrijk. Vooral goed luisteren kan veel tijd en energie schelen. De meeste misverstanden ontstaan namelijk wanneer er teveel nadruk ligt op het doen van je eigen zegje in plaats van naar de ander te luisteren.

Doelen uitleggen

Na de discussie is het belangrijk dat beide partijen uitleggen waarom ze waarde hechten aan de standpunten die ze zojuist hebben uitgelegd. Welk belang ze erbij hebben dat iets op een bepaalde manier wordt besloten of aangepakt. Meestal helpt deze uitleg om begrip voor elkaar op te kunnen brengen. Zonder je belangen toe te lichten is de kans groot dat er een misverstand ontstaat en dat de onderhandeling stuk loopt.

Toewerken naar een win-win situatie

Het mooiste resultaat van een onderhandeling is een win-win situatie. Een uitkomst die voor beide partijen gunstig uitpakt. Dit lukt helaas niet altijd, maar win-win zou in iedere onderhandeling het uitgangspunt moeten zijn.
Wil je toewerken naar een win-win situatie? Ga dan samen op zoek naar alternatieven of een compromis. Het mooiste is een oplossing die voor beide partijen nóg beter is dan wat zij voor ogen hadden aan het begin van de onderhandeling.

Overeenstemming

Het is heel belangrijk dat iedereen zich gehoord voelt en zich tijdens de onderhandeling voldoende heeft kunnen uiten. Probeer daarom een open mind te hebben naar de ander. Pas wanneer je een wederzijds begrip hebt voor elkaars mening kan er een overeenkomst worden bereikt.

Implementatie van de nieuwe aanpak

Op basis van de overeenkomst wordt er een nieuw plan gemaakt dat door beide partijen zal worden opgevolgd.

Worden jullie het niet met elkaar eens?

Soms loopt een onderhandeling spaak. Het lukt de betrokken partijen dan niet om een overeenstemming te bereiken. Probeer in zulke gevallen altijd een nieuwe bijeenkomst te plannen. Hiermee voorkom je dat de gemoederen te hoog oplopen en verdoe je ook niet langer je tijd in een hopeloze sessie. Probeer het gewoon nog een keer.

De keer daarop doorloop je wederom de zes fases van een onderhandeling, zoals hierboven beschreven. Bespreek vooral de nieuwe ideeën die je in de tussentijd hebt opgedaan. Het helpt vaak om deze keer andere mensen te vragen om deel te nemen.

Menu