Zelfverzekerd zijn tijdens een onderhandeling

Iedereen weet hoe je moet winnen bij een spelletje. Hoe je de ander verslaat en hoe je als het ware een win-verlies situatie creëert. Hoe zorg je ervoor dat je allebei wint? Dat zou toch het allermooiste zijn? De psycholoog Thomas Harris ontwikkelde een interessante theorie hierover in zijn boek: I’m ok, you’re OK. Hij benadert onderhandelingen als een soort transactie. Jij doet iets en de ander doet iets terug. 

Een theorie: Transactionele Analyse

De theorie, The Transactionele Analyse, is gebaseerd op het idee dat iedereen bestaat uit drie delen: Ouder, Volwassene en Kind. Aan de basis van de Transactionele Analyse ligt het idee dat je in een sociale interactie, in dit geval dus een onderhandeling,  altijd het Kind, de Ouder en de Volwassene in je meeneemt.

• De Ouder bestaat uit alles wat jij in je eerste vijf jaren hebt geleerd van je ouders. Denk hierbij aan informatie over veiligheid (‘Niet zomaar de weg oversteken!’), maatschappelijke opvattingen en algemene leefregels.
• Het Kind bestaat uit alles wat je gevoeld hebt in de eerste vijf jaren van je leven en wat je daarvan hebt onthouden. Emoties en gevoelens die je als kind hebt ervaren.
• De Volwassene staat voor het kritische en weldenkende element. Je vermogen om de Ouder en het Kind in jezelf te relativeren.

De vraag is alleen welke van de drie de overhand heeft en hoe je ermee omgaat. Dit noemt Harris ‘identificeren’.

Hoe werkt ‘identificeren’ met je innerlijke Ouder, Kind en Volwassene?

Je herkent de Ouder in jezelf aan bepaalde woordkeuze. Gebruik je in een bepaalde situatie woorden als ‘nooit’, ‘altijd’, ‘je zou…’ of ‘je moet…’? Ben je geneigd om belerend met je vinger te wijzen of je hoofd te schudden? Dan is waarschijnlijk de Ouder in jou aan het woord.
Het Kind manifesteert zich in emotionele communicatie. Aanwijzingen voor het Kind in je communicatie zijn: ‘Ik wil’, ‘Ik zal’, ‘Ik wil niet’, ‘Ik zal niet’.
De Volwassene richt zich vaak op het onderzoeken van feiten. Deze stelt vaak vragen die beginnen met: ‘Wie, wat, waar, waarom, hoe?’
Wie is er het meest aan het woord in jouw dagelijkse sociale interacties?

VOORBEELD

Stel je eens voor dat iemand tegen je zegt: ’Dit is niet goed genoeg. Hier moet iets aan gebeuren!’ Je hoort waarschijnlijk de Ouder in degene die spreekt, omdat het vrij dwingend is. Hoe reageer jij?

• ‘Het is niet mijn schuld, ik heb er niks mee te maken’ (Kind),
• ‘Het is inderdaad vreselijk, het ligt waarschijnlijk aan de computer’ (Ouder)
• ‘Ik zie het probleem, wat kan ik doen om het te verhelpen?’ (Volwassene).

Heb jij veel complimentjes nodig om je goed te voelen?

Harris gelooft dat kinderen er op zeer jonge leeftijd al vanuit gaan dat hun ouders OK zijn. Zij zijn het goede voorbeeld, zij weten hoe het moet en hebben de waarheid in pacht. Dat komt doordat ouders het kind vertellen wat wel en niet mag, zodat het kind uitgroeit tot iemand met een goede set normen en waarden. Het kind denkt daardoor automatisch dat het zelf nog niet OK is, in tegenstelling tot de ouders die wel OK zijn. Als kind ben je nog niet af, je weet nog niet ’hoe het moet’. Het kind, en niemand ontkomt hieraan, zal hierdoor altijd proberen om de mensen die wel OK zijn te ‘pleasen’. Zodat het kind complimentjes krijgt en trots kan zijn op zichzelf.

Creëer een nieuw denkpatroon

Veel mensen komen nooit helemaal over deze fase heen. Zij streven hun leven lang naar bevestiging en complimentjes van anderen die in hun ogen sterken, belangrijker, waardevoller zijn. Diep van binnen hebben zij nog altijd het gevoel dat zij niet OK zijn en anderen wel. 
Wanneer je in een sociale interactie, in dit geval een onderhandeling, een win-win situatie wilt bereiken, dan is het belangrijk dat je begint vanuit het idee: ‘Jij bent OK, ik ben OK’. Ben je onzeker over jezelf? Dan begint je de onderhandeling met de gedachte ‘Ik ben niet OK’. Dit zijn de gevolgen:

• Dan begin je het gesprek waarschijnlijk met de gedachte dat je meer punten wilt scoren dan degene tegenover je, waardoor je automatisch toewerkt naar een win-verlies situatie.
• Of je bent geneigd om jezelf te verliezen om daarna te kunnen bevestigen dat je inderdaad niet OK bent.

Je kunt je voorstellen dat dit twee situaties zijn die niet wenselijk zijn wanneer je goed wilt onderhandelen. Je kunt dit soort situaties onder controle krijgen door de kennis uit de Transactionele Analyse toe te passen. Telkens wanneer je je innerlijke Kind of Ouder voelt opkomen of hoort praten, doe dan een beroep op je innerlijke Volwassene om ervoor te zorgen dat je terug kunt keren naar de ‘Ik ben OK, jij bent OK’ situatie.

Gebruik de Transactionele Analyse om steviger in je schoenen te staan

De Transactionele Analyse kan je dus helpen om sociale interacties in een ander daglicht te zien. We hopen dat we je op deze pagina praktische ideeën hebben kunnen meegeven. Handvatten waar je op een moeilijk moment, of het nu tijdens een onderhandeling gebeurt of een andere lastige sociale interactie, het beste uit jezelf weet te halen.